Il recupero crediti stragiudiziale - troppo spesso percepito come un approccio conflittuale o una semplice operazione di gestione della liquidità - svolge in realtà un ruolo essenziale nelle relazioni con i clienti, se si ha l’accortezza di adottare un approccio amichevole, umano e adattato alla situazione dei propri partner. Qui presentiamo consigli di esperti, testimonianze ed esempi utili per aiutarti a recuperare i crediti insoluti senza compromettere le relazioni commerciali.
Comunicazione adeguata, strategia personalizzata: gli elementi per il successo di un recupero crediti stragiudiziale
In un’economia globalizzata, dove le relazioni commerciali sono il fondamento della crescita, il recupero crediti rappresenta una sfida importante per le aziende. Per dirigenti e responsabili finanziari, è una leva fondamentale per mantenere la stabilità finanziaria e la resilienza dell’impresa di fronte a shock economici e incertezze.
Risultato dell’equilibrio tra efficienza e diplomazia, il Recupero Crediti è un’arte: come recuperare efficacemente i crediti senza compromettere relazioni commerciali costruite a volte nell’arco di anni? La risposta risiede in un approccio amichevole, culturalmente appropriato e strategicamente ponderato.
Il recupero crediti stragiudiziale è un processo complesso che va oltre la semplice richiesta di pagamento o la negoziazione tra le parti; richiede una profonda comprensione dell’ambiente del debitore. Cultura d’impresa, comportamenti di pagamento, contesti legali, leve negoziali: quando si tratta di recupero crediti all’estero, le differenze culturali rappresentano uno dei maggiori ostacoli a un esito affidabile e rapido.
A ciò si aggiungono le barriere linguistiche (spesso fonte di incomprensioni), le modalità di comunicazione e le differenze negli standard etici che possono compromettere la qualità degli scambi e la relazione con il debitore: un comportamento considerato ammesso in un certo contesto culturale può essere frainteso in un altro. Tutti questi fattori influenzano il modo in cui ci si approccia ai debitori e incidono sull’efficacia delle attività di recupero.
Nel Nord Europa, ad esempio in Germania, una comunicazione diretta e concreta è spesso più efficace poiché percepita come indice di professionalità. In Asia, ad esempio in India, le relazioni personali prevalgono spesso sugli aspetti contrattuali: è quindi preferibile un approccio più indiretto e cortese per favorire armonia e rispetto nella relazione con il debitore e aumentare le possibilità di recupero del credito.
- Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director.
Questa realtà impone una differenziazione delle strategie di recupero secondo i mercati e il profilo dei debitori. È una condizione essenziale per instaurare un rapporto di fiducia e intesa con l’acquirente. Non solo si ottimizza il tasso di recupero, ma si trasforma anche un momento delicato in un’opportunità per rafforzare la relazione con il cliente, evitando che un semplice ritardo diventi un grave dissidio.
Prepararsi al recupero fin dall’inizio della relazione commerciale
Per tutelare i propri crediti, bisogna anticipare i mancati pagamenti già nella fase contrattuale: è opportuno stabilire e comunicare chiaramente i termini di pagamento, le conseguenze di eventuali ritardi e le potenziali soluzioni fin dall’inizio del rapporto con il cliente. Queste misure preventive aiutano a creare un quadro di fiducia nelle prime fasi della relazione commerciale e forniscono gli strumenti per un recupero stragiudiziale efficace se necessario.
Questa trasparenza va mantenuta in tutte le fasi del processo di recupero. Bisogna informare regolarmente il cliente sulle fasi previste, gli sviluppi in corso e le opzioni disponibili. Una comunicazione proattiva aiuta a mantenere un dialogo costruttivo e a preservare la relazione commerciale anche nelle fasi più difficili della procedura di Recupero.
Essere trasparenti significa essere aperti al dialogo fin dal primo momento. Questo evita incomprensioni e mostra al debitore che vogliamo collaborare per trovare una soluzione che vada bene a tutti. I debitori sono molto più disposti a collaborare quando si sentono trattati in modo equo e non semplicemente chiamati a saldare un debito.
- Ayham Ghandour – Receivable Manager of Coface Middle-East.
Controversie: dietro ogni credito insoluto, una storia da decifrare
Le controversie rappresentano di solito la prova decisiva del recupero crediti stragiudiziale. Ma prima di risolvere una controversia commerciale, è necessario comprenderne le vere cause per identificare soluzioni adeguate e accettabili da entrambe le parti.
"Nella maggior parte dei casi, c’è una componente emotiva nella controversia tra le parti, che spesso hanno già affrontato la questione e restano ferme sulle proprie posizioni. Le controversie commerciali spesso nascondono una temporanea carenza di liquidità che il debitore è riluttante a condividere. È quindi essenziale adottare un atteggiamento di ascolto per comprendere la vera natura del problema. Anche in caso di contrasto, un approccio rispettoso e l’ascolto proattivo generalmente portano a una risoluzione amichevole del debito."
— Thierry Gasnier, Group Debt Collection Director
Cliente dei servizi di recupero crediti Coface da diversi anni, Dinesh Singh, della multinazionale indiana Blue Star, sottolinea la necessità di mantenere un delicato equilibrio tra una solida liquidità e una relazione duratura con il cliente. Blue Star, azienda con una storia centenaria, collabora con alcuni partner da oltre mezzo secolo!
Il recupero crediti è molto più di una semplice transazione, va al cuore della relazione con il partner commerciale. Trasparenza ed empatia giocano un ruolo chiave in ogni fase del processo.
- Dinesh Singh, Associate Vice President Finance of Blue Star.
Questo approccio aiuta a evitare l’escalation verso azioni legali, che potrebbero compromettere definitivamente la relazione commerciale.
Un esempio concreto
Un cliente saudita di Coface, che richiedeva il pagamento di un credito rilevante a un debitore negli Stati Uniti, ha inviato una email interpretata come inappropriata e addirittura minacciosa. Per tutta risposta, uno dei dirigenti dell’impresa acquirente negli Stati Uniti, in copia nell’email, si è rifiutato di pagare. Sconcertato dalla reazione, il cliente saudita ha chiesto a Coface di avviare immediatamente un’azione legale. Alla fine, il team locale di Coface negli Stati Uniti gli ha consigliato di inviare un nuovo messaggio, adattando il tono al contesto locale e concentrandosi sulle soluzioni proposte. Risultato? Il debitore ha saldato il credito nel giro di48 ore!
Dati e analisi predittive per anticipare il rischio di insolvenza
Oggi il sempre maggiore utilizzo dei dati, unito alla potenza delle nuove tecnologie, offre strumenti all’avanguardia per adeguare la politica commerciale e anticipare il rischio di mancato pagamento. Ma su quali dati dovrebbero fare affidamento le imprese, e come possono utilizzarli per prevedere il rischio di insolvenza di un partner commerciale?
L’analisi in tempo reale dei comportamenti di pagamento sta trasformando la gestione del rischio commerciale. Coface - grazie a un patrimonio globale di informazioni unico in qualità di player di riferimento nell’assicurazione dei credito – ha sviluppato soluzioni come Selectio, che aiutano le aziende a individuare segnali anticipatori di problemi di pagamento e ad agire prima che la situazione peggiori.
"Coface si basa sui fatti e sull’analisi dei dati: abbiamo 80 anni di expertise globale nello storico dei pagamenti. Raccogliamo queste informazioni per monitorare in tempo reale i cambiamenti nei comportamenti di pagamento. Questo ci consente di generare segnali preventivi di allarme: pagamenti sempre più lenti, contestazioni frequenti (o addirittura sistematiche!) delle fatture, o cambiamenti insoliti nei volumi o nelle modalità degli ordini." - Ayham Ghandour – Receivable Manager of Coface Middle-East.
Monitorando i segnali anticipatori di difficoltà di pagamento, le aziende possono proteggersi dai mancati pagamenti prima che si verifichino, adottando così una strategia di recupero preventiva, anziché reagire a posteriori. Questo approccio predittivo protegge la liquidità d’impresa e permette di mantenere un rapporto di fiducia con il cliente.
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Non lasciare che i crediti insoluti compromettano la liquidità e il business. Puoi affidarti a un leader nella gestione del rischio di credito e alla sua rete globale di esperti locali, che ti consentiranno di tutelare la stabilità finanziaria della tua azienda, e salvaguardare al contempo le relazioni con i partner commerciali.
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