L’anno contabile è stato chiuso senza recuperare i crediti insoluti? Il cash sprint di fine anno può essere sintomatico di criticità: le vendite vengono registrate, ma le fatture non pagate si accumulano e la liquidità risulta fragile. Il successo della propria strategia di recupero crediti non dipende più solo dal team finanziario: scopri come coinvolgere tutti i team e adottare soluzioni su misura per accelerare i flussi di cassa in entrata e preservare i vostri rapporti commerciali.
Cultura della liquidità: stop al cash sprint di fine anno
Il cash sprint di fine anno rappresenta spesso un campanello d'allarme per le aziende: nonostante le strategie adottate e i processi messi in atto, la liquidità non soddisfa gli obiettivi prestabiliti. Ordini firmati, fatture emesse, fatturato registrato... Alla chiusura dell'esercizio finanziario, l’azienda si rende conto che le vendite effettuate non si sono effettivamente tradotte in liquidità disponibile. Questo divario tra la conferma dell'ordine, la consegna, la fatturazione e (soprattutto!) l'incasso crea un “effetto tunnel” in cui le preoccupazioni relative alla liquidità si moltiplicano.
Non si tratta di un problema marginale per le aziende, dato che in Francia, ad esempio, l'86% delle imprese riscontra ritardi nei pagamenti, secondo l'ultima indagine Coface sul comportamento delle imprese in Francia nel 2025. Si è in presenza di un preoccupante e continuo deterioramento dei comportamenti di pagamento, che indebolisce il fabbisogno di capitale circolante e può persino compromettere la solidità finanziaria delle aziende: il 25% dei casi di insolvenza d’impresa è direttamente collegato a fatture non pagate. In un contesto economico caratterizzato da un allungamento dei termini di pagamento e dall'aumento dei fallimenti aziendali, la gestione proattiva dei crediti diventa fondamentale: gestire i flussi di cassa in “modalità emergenza” non è più sufficiente!
Per affrontare i problemi di liquidità, i credit manager devono ottimizzare il processo di recupero crediti rendendolo una pratica quotidiana e non più una responsabilità in capo al solo reparto finanziario. La soluzione risiede in una cultura della liquidità condivisa a tutti i livelli dell'azienda e in una gestione quotidiana dei crediti.
Il recupero crediti è spesso percepito come una questione puramente finanziaria. Tuttavia, per fare un paragone, è più simile a uno sport di squadra, in cui tutti devono andare oltre il proprio ruolo per recuperare rapidamente il credito
Rachid Aoulad Hadj - Debt Collection Sales Director di Coface per Europa Occidentale e Africa.
Dal fatturato all'incasso: quando la gestione delle fatture non pagate diventa un lavoro di squadra
Oggi, la cultura della liquidità è la risposta strategica alle sfide relative ai flussi di cassa aziendale, in particolare per una più rapida riscossione dei crediti. Questo approccio prevede il coinvolgimento di tutti i collaboratori, dai team di vendita alla logistica e all’assistenza clienti, sulla base di un principio semplice ma fondamentale: vendere è efficace solo quando si viene pagati. Questo approccio trasversale consente a ogni team di essere parte attiva nell’ottimizzazione dei flussi di cassa e nella riduzione del rischio credito: ognuno, al proprio livello di relazione con il cliente, può contribuire a ridurre i tempi di recupero del credito.
I team di vendita svolgono un ruolo cruciale nel ciclo ordine-incasso, a partire dalla fase di identificazione e contatto dei prospect. L'accesso agli strumenti CRM (customer relationship management) consente ai team finanziari di comprendere il contesto delle relazioni commerciali prima di qualsiasi follow-up, evitando situazioni spiacevoli come la concessione da parte del commerciale di termini di pagamento non approvati dal team finanziario. Questo flusso regolare di informazioni previene i colli di bottiglia e accelera la risoluzione di eventuali controversie commerciali.
La chiave è fornire un allineamento su obiettivi e indicatori condivisi per incoraggiare il coinvolgimento di tutti e favorire una comprensione comune dell’aged balance. Ad esempio, alcune aziende istituiscono dei “comitati di cassa”, in cui le persone di riferimento di ciascun reparto chiave aziendale analizzano i conti sensibili, arbitrano rapidamente le controversie, coordinano le azioni di recupero crediti e convalidano congiuntamente eventuali deroghe (termini di pagamento, note di credito, interruzioni della fornitura). Quando queste procedure si consolidano, le decisioni vengono prese più rapidamente e i problemi vengono risolti non appena si presentano.
L'esperienza dimostra che questo allineamento crea un circolo virtuoso:
- i team di vendita sono più consapevoli dell'impatto delle loro decisioni (scadenze, accordi con i clienti, convalida degli ordini) sulla liquidità; i team finanziari guadagnano in disponibilità di dati e reattività;
- le controversie vengono risolte prima, il che riduce automaticamente il tasso di ritardi nei pagamenti.
Ricollego la cultura della liquidità a una cultura orientata ai risultati. In termini concreti, ciò significa che tutti i team all'interno dell'azienda devono seguire scrupolosamente i processi messi in atto: inserire le informazioni corrette su conti cliente e contatti dei fornitori, sincronizzare i processi di gestione delle controversie e di recupero crediti, ecc. Queste best practice consentono di ottenere buoni risultati: tutti sono coinvolti nel recupero crediti!
Farah Anezot, Credit Manager, JJA Group
Come proteggere i crediti con le soluzioni Coface? JJA - passata da PMI a conduzione familiare a società internazionale di medie dimensioni - condivide la sua esperienza in questo video.
Digitalizzare il cash flow, automatizzare il monitoraggio dei crediti
Una solida cultura della liquidità si basa necessariamente su informazioni affidabili, condivise e accessibili. In questo contesto, le soluzioni digitali svolgono un ruolo decisivo: nell'era dell'automazione e delle tecnologie di digitalizzazione dei flussi di cassa, la gestione clienti è protagonista di un cambio di paradigma.
Anche le piattaforme di fatturazione elettronica sono sempre più popolari, per la capacità di velocizzare la trasmissione dei documenti e ridurre i tempi di pagamento, in particolare quando includono funzionalità di pagamento online.
Le piattaforme per la gestione della liquidità offrono un quadro più completo della liquidità disponibile e delle esigenze future, consentendo di prendere decisioni informate. Il sistema ERP, se ben configurato, rende la fatturazione più affidabile, permette di risolvere le anomalie che possono portare a controversie (incoerenze di prezzo, quantità, condizioni), centralizza la gestione dei flussi finanziari e ordina automaticamente i crediti per data attivando promemoria automatici.
Un sistema CRM condiviso consente un accesso alla cronologia delle vendite (trattative in corso, problemi di consegna, cambio di referente), utile al team finanziario per evitare solleciti non opportuni e (soprattutto) di compromettere la relazione con il cliente.
La digitalizzazione consente inoltre di automatizzare le attività di recupero crediti utilizzando strumenti di valutazione che analizzano l'affidabilità creditizia, i cambiamenti nel comportamento di pagamento e segnali ‘deboli’ di rischi emergenti.
Unitamente al sistema di promemoria automatizzati, questi strumenti consentono di liberare tempo da destinare ad attività a maggior valore aggiunto. Lo staff può dedicarsi ai casi lasciando che il sistema automatico gestisca i promemoria standard, con un notevole guadagno in termini di efficienza e affidabilità, fungendo anche da leva per migliorare la qualità delle relazioni con i partner commerciali.
Esternalizzare l’azione: un recupero crediti più rapido, preservando le relazioni commerciali
In alcuni casi le azioni interne delle aziende, anche se ben organizzate, non sono sufficienti: portafogli crediti ampi, casi complessi, clienti internazionali o controversie che richiedono competenze specifiche. Affidare il recupero crediti a terzi specializzati diventa quindi una leva strategica. Consente di accrescere rapidamente la propria capacità di azione, affidarsi a professionisti ed evitare che i team interni dedichino troppo tempo a casi complessi.
Coface offre un vantaggio decisivo: i suoi team sul territorio contattano il debitore entro 24 ore, nella lingua locale e tenendo conto delle specificità culturali e giuridiche del Paese. Coface è presente in 190 Paesi, grazie a una rete internazionale unica nel suo genere composta da esperti in grado di intraprendere azioni bonarie o legali appropriate. L'approccio “success fee” consente inoltre all’azienda di pagare una commissione solo sulle somme effettivamente recuperate.
Non aspettare la fine dell'anno per mettere ordine nei flussi di cassa e garantire la crescita della tua azienda:
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