Recuperare i crediti non pagati è fondamentale per la sopravvivenza a lungo termine di qualsiasi azienda. In caso di mancato pagamento il creditore può ricorrere a diverse soluzioni, che vanno dai solleciti bonari alle azioni legali.
Tuttavia, quando il cliente è insolvente, il credito insoluto può diventare inesigibile e le conseguenze sono tanto più gravi quanto maggiore è l’importo. Per questo motivo è fondamentale proteggersi dal potenziale rischio di insolvenza dei propri clienti (e dal proprio!). Fortunatamente esistono delle soluzioni.
Che cos’è l’insolvenza?
L'insolvenza indica l'incapacità di una persona fisica o giuridica di far fronte ai propri impegni finanziari, entro i termini stabiliti. Nel caso di un'azienda, ciò si verifica quando il suo indebitamento supera il valore di capitale e risorse. Più semplicemente, il suo attivo non è sufficiente a coprire i debiti verso i fornitori, i prestiti bancari e le imposte.
Questa situazione finanziaria critica porta generalmente a una procedura concorsuale, ma l'insolvenza non è necessariamente sinonimo di fallimento: in alcuni casi è possibile prevedere piani di risanamento prima di arrivare al fallimento stesso. È opportuno che la società creditrice reagisca il prima possibile mettendo in atto misure cautelari.
Constatata l'insolvenza, le conseguenze per i creditori possono essere potenzialmente deleterie in assenza di soluzioni chiare: la salute finanziaria stessa del creditore potrebbe essere compromessa, anche in base all’importo delle fatture. Ogni azienda dovrebbe pertanto agire preventivamente per tutelarsi dal rischio di insolvenza dei propri clienti, ad esempio stipulando un contratto di assicurazione dei crediti.
Insolvenza di cassa o di bilancio?
Si distinguono due tipologie di insolvenza:
- Insolvenza di cassa, quando un'azienda non è in grado di onorare i propri debiti a breve termine per mancanza di liquidità disponibile. In questo caso, se le sue prospettive finanziarie sono positive, può essere concessa una proroga per consentirle di regolarizzare la situazione.
- Insolvenza di bilancio, quando il valore delle sue attività1 è inferiore al valore delle sue passività2. Il che significa che anche vendendo tutte le sue attività materiali e immateriali, l'azienda non sarebbe in grado di ripagare i propri debiti. Questo secondo caso porta al fallimento.
Le principali cause dell'insolvenza d’impresa
Per comprendere appieno l'insolvenza e proteggersi, è necessario sapere individuare le situazioni e i segnali di rischio. Un imprenditore troppo focalizzato sulle attività di routine rischia di trovarsi in difficoltà prima ancora di rendersi conto della gravità della situazione. Diversi fattori possono portare un'azienda all'insolvenza e, in realtà, le cause sono molteplici e combinate tra loro.
Cattiva gestione finanziaria
Gestire la liquidità, fare le previsioni finanziarie attendibili, adeguare le giacenze in magazzino: la gestione finanziaria di un'azienda è spesso complessa e il minimo errore può avere conseguenze importanti.
Sovraindebitamento
Potrebbe essere allettante l’idea di farsi finanziare da banche o partner finanziari per crescere più rapidamente. Attenzione però, perché l’accumulo di prestiti può avere delle ripercussioni ponendo l'azienda in una situazione di sovraindebitamento, soffocando la liquidità e impedendole di pagare le fatture ai fornitori. Questa situazione deve essere individuata il prima possibile, in modo da poter elaborare un piano che consenta di ripartire i debiti su un periodo finanziariamente sostenibile.
Minori ricavi
Un calo significativo delle vendite può avere un impatto sulla capacità di onorare i debiti. Perdita di clienti, perdita di quote di mercato, aumento della concorrenza: un'azienda deve sempre rimanere vigile e adeguare il più rapidamente possibile gli approvvigionamenti alle variazioni dei volumi di vendita.
Condizioni economiche sfavorevoli
In modo più subdolo, una crisi economica, improvvisi cambiamenti normativi o un repentino aumento dei tassi di interesse possono avere un impatto negativo sulla salute finanziaria di un'azienda.
Decisioni strategiche controproducenti
Anche investimenti rischiosi, espansioni mal pianificate o scelte manageriali inadeguate possono contribuire all'insolvenza. L'incapacità di adattarsi ai cambiamenti di mercato può accelerare questa situazione.
Sapere come proteggersi dai clienti insolventi o a rischio di insolvenza
Per garantire il futuro a lungo termine della propria attività, è meglio evitare di lavorare con clienti che versano in cattive condizioni finanziarie. Alcune misure preventive possono essere molto efficaci:
Verifica della solvibilità
Prima di fare affari con nuovi clienti, è prudente verificare e monitorare la loro solvibilità tramite credit report, analisi dei bilanci o richiedendo referenze commerciali. È possibile rivolgersi a provider di business information per effettuare tali verifiche.
Contratti chiari e precisi
I contratti stipulati con i clienti devono essere chiari, in particolare per quanto riguarda i termini di pagamento, che devono includere clausole relative alle penali per ritardi di pagamento e alle possibili azioni in caso di mancato pagamento.
Gestione proattiva dei crediti
È essenziale un rigoroso sistema di monitoraggio dei crediti, che non esclude la possibilità di affidare il recupero crediti a specialisti terzi. Inviare solleciti di pagamento prima della data di scadenza, mantenere contatti regolari con il cliente e contattarlo immediatamente al primo ritardo di pagamento sono le azioni corrette per avere il polso della situazione e negoziare soluzioni.
Stipulare un'assicurazione dei crediti
L'assicurazione dei crediti protegge un'azienda dalle perdite legate all'insolvenza dei propri clienti. Generalmente copre una quota dei crediti insoluti e offre la prevenzione dei mancati pagamenti attraverso il monitoraggio dei debitori; in caso di mancato pagamento, la gestione del recupero crediti, e un indennizzo a fronte dell’eventuale perdita.
Diversificazione del portafoglio clienti
Dipendere da un numero limitato di clienti è rischioso. Un maggior numero di clienti operanti nei settori più diversi costituisce una fonte di protezione per l'azienda, riducendo l'impatto del fallimento di un singolo cliente o della crisi di un singolo settore.
Segnali rivelatori di cliente a rischio di insolvenza
Per tutelarsi dai mancati pagamenti occorre innanzitutto identificare i clienti potenzialmente a rischio di insolvenza. Ecco alcuni segnali da considerare:
- Il cliente paga le fatture con sempre maggior ritardo;
- Cerca di rinegoziare i termini contrattuali;
- Altri fornitori rifiutano di lavorare con lui;
- Contrae prestiti indispensabili per la continuazione della propria attività;
- Il suo personale sta diminuendo in modo anomalo.
I primi, tra i segnali di questo elenco non esaustivo, sono di facile individuazione. In caso di dubbio è possibile richiedere a società specializzate un Business report per verificare la solvibilità dei clienti: è importante agire preventivamente per non fare la stessa fine.
Cosa fare in presenza di un cliente insolvente e di un credito inesigibile
Nonostante tutte le precauzioni, è possibile trovarsi di fronte a un cliente insolvente. Ecco alcuni passaggi da seguire in tale situazione:
#1 Dialogo e negoziazione
Il primo passo è comunicare con il cliente per comprendere la situazione. L'obiettivo è negoziare un piano di rientro o un accordo transattivo. Un'azienda anche se insolvente, in genere dispone di beni che può utilizzare per pagare parte dei propri debiti: un dialogo positivo e costruttivo può aiutare ad avere la priorità fra i fornitori da pagare.
#2 Recupero stragiudiziale
Quando la negoziazione fallisce, è ancora possibile recuperare il credito attraverso una procedura bonaria, con lettere di sollecito e diffide formali. Può anche essere utile far ricorso a una società di recupero crediti.
#3 Recupero giudiziale
Se l’approccio stragiudiziale non ha esito positivo, il passo successivo è il recupero per vie legali. Bisognerà documentare tutti i precedenti tentativi di risoluzione stragiudiziale. Un avvocato può fornire un aiuto prezioso per preparare un'ingiunzione di pagamento, ed è necessaria nelle cause complesse o quando è coinvolto il tribunale.
#4 Interventi in base all’esperienza
L’esperienza può aiutare l’impresa ad adeguare le nostre azioni commerciali al fine di limitare il rischio che il problema si ripresenti in futuro. Rivedere i processi di verifica della solvibilità, migliorare i termini e le condizioni contrattuali e migliorare la gestione dei crediti sono buone pratiche da adottare.
L'insolvenza è un importante fattore di rischio per qualsiasi azienda, ma può essere limitato adottando misure preventive adeguate e, in particolare, avvalendosi di un partner affidabile come Coface, il player mondiale di riferimento nell'assicurazione dei crediti.
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