Lingua, abitudini di pagamento, specificità giuridiche, modalità di comunicazione… Il successo del processo di recupero crediti dipende in larga misura dalla capacità di adattamento alle condizioni locali, per questo i nostri esperti condividono la loro esperienza e i loro consigli per evitare che il recupero crediti si trasformi rapidamente in una sfida in salita.
#1 – Destreggiarsi tra opportunità e complessità
Il recupero crediti in Africa rappresenta una sfida strategica fondamentale per le aziende che operano nel continente. Se da un lato l’Africa offre un enorme potenziale economico, dall’altro presenta rischi significativi legati a ritardi di pagamento e a mancati pagamenti. I termini di pagamento possono variare notevolmente da un Paese all’altro.
Il DSO (Days Sales Outstanding), indicatore chiave delle performance nel recupero crediti, raggiunge spesso livelli molto elevati in Africa (fino a 120 giorni!), aumentando il fabbisogno di liquidità e incidendo negativamente sulla redditività delle imprese. Alla luce di queste differenze, una strategia di recupero crediti efficace si basa su una profonda conoscenza delle specificità locali, su una rigorosa gestione del rischio e sull’utilizzo di strumenti adeguati.
L’instabilità politica ed economica è una realtà per molti Paesi africani, influenzata da fattori quali conflitti interni, frequenti cambi di governo, forte dipendenza dalle materie prime e riserve in valuta estera insufficienti. Questi elementi incidono negativamente sulla catena dei pagamenti e sulla disponibilità di valuta estera necessaria per saldare le fatture internazionali.
#2 – Gestire abitudini di pagamento molto diverse
Le pratiche di pagamento variano sensibilmente non solo da un Paese africano all’altro, ma anche tra i diversi settori.
In alcuni Paesi, le consuetudini commerciali tollerano implicitamente ritardi di pagamento significativi, anche perché i sistemi giudiziari per il recupero crediti sono percepiti come inefficaci o troppo costosi. Di conseguenza, i debitori sanno di correre pochi rischi di subire sanzioni in caso di ritardo.
#3 – Affrontare procedure legali lente
In molti Paesi africani, i sistemi giudiziari risentono di una carenza di risorse, che comporta ritardi rilevanti nella gestione dei casi.
Quando i termini di pagamento si allungano e il DSO supera le soglie accettabili, l’azione legale diventa spesso inevitabile, ma può richiedere dai 12 ai 36 mesi, aumentando il costo del credito e riducendo le probabilità di recupero.
#4 – Dimostrare audacia e intraprendenza sul campo
Gli esperti di recupero crediti di Coface in Francia hanno ottenuto un successo importante… e piuttosto “ingegnoso”, in un caso che coinvolgeva un Paese africano, portando al recupero completo di 2,8 milioni di euro a beneficio del cliente. Nell’ambito di un contratto, Coface assicurava un’azienda specializzata in sistemi di difesa e sorveglianza, coprendo il rischio di mancato pagamento delle rate relative al progetto.
Al termine dei lavori, il Paese che aveva effettuato l’ordine ha rifiutato di saldare la fattura finale. Nonostante diversi tentativi bonari da parte del cliente assicurato, il pagamento non è avvenuto e Coface ha quindi ricevuto una richiesta di intervento.
Poiché il contratto includeva una clausola arbitrale, Coface ha avviato una procedura arbitrale davanti all’UNCITRAL (Commissione delle Nazioni Unite per il diritto commerciale internazionale). Il tribunale arbitrale ha condannato il Paese debitore al pagamento di 2,3 milioni di euro, oltre a 560.000 euro per interessi di mora e spese legali. Dal momento che la sentenza non è stata rispettata, Coface ha individuato un’opportunità e adottato una modalità di recupero “creativa” (ma non per questo meno efficace): con l’assistenza dei propri legali, Coface ha ottenuto dalla Corte d’Appello di Liegi un provvedimento di sequestro conservativo su quattro locomotive ordinate dal Paese debitore a un’azienda belga, bloccandone la consegna.
Questa azione decisiva ha provocato una reazione immediata da parte del Paese debitore, che ha saldato l’intero debito. Questo caso di successo dimostra la capacità di Coface di attivare tutte le leve legali e operative per tutelare gli interessi dei propri clienti: recupero completo del credito, attraverso una procedura di arbitrato internazionale, nei confronti di uno Stato sovrano.
#5 – Affidarsi a un esperto: una necessità strategica
Considerata la complessità dei contesti economici, giuridici e culturali africani, tentare di recuperare i crediti autonomamente può trasformarsi rapidamente in un processo dispendioso in termini di tempo, costi e risultati incerti.
I team interni non sempre dispongono del tempo, della formazione o della conoscenza del territorio necessarie per negoziare in modo efficace, soprattutto quando si ha a che fare con debitori esteri operanti in contesti caratterizzati da pratiche commerciali, lingue e sistemi giuridici molto diversi. Inoltre, un recupero diretto da parte del creditore può compromettere rapidamente una relazione commerciale strategica.
Affidare questo compito a un player mondiale come Coface significa poter contare su una rete di esperti internazionali con una presenza locale capillare. Questi professionisti uniscono competenze legali e capacità di negoziazione, adattando le strategie di recupero a ogni contesto specifico. Coface recupera fatture insolute in 190 Paesi, di cui 50 in Africa.
Grazie alla profonda conoscenza dei mercati locali e a un modello di business basato sulla performance (success fee), gli esperti di Coface riescono spesso a ottenere soluzioni più rapide e fluide, permettendoti al contempo di preservare le relazioni commerciali e concentrarti sul tuo core business.
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