Rischio credito cosa devi sapere se vuoi vendere all'estero senza problemi

I mercati esteri: rischio o opportunità? Nell’evoluzione storica di un’azienda esistono determinate tappe imprescindibili che caratterizzano un percorso di crescita, un miglioramento delle performance e una scommessa sull’apprezzamento dei propri prodotti o servizi: una di queste tappe è sicuramente l’esportazione.

Naturalmente il passaggio da un mercato interno a uno estero non è semplice e deve essere frutto di una concreta maturità e organizzazione aziendale atta a superare le innumerevoli difficoltà che il mercato interno non contempla.

Cercando di riassumere i rischi che si possono incontrare nei percorsi di internazionalizzazione è possibile sicuramente indicare:

• Distanze culturali: comprendere gli usi e i costumi di una nazione e quindi di un popolo non è sicuramente un processo rapido e veloce. Entrare in empatia con tradizioni e tempi di trattativa totalmente differenti può richiedere molto tempo. Anche la lingua, soprattutto in mercati ove l’inglese è usato marginalmente, come Cina e Russia, può complicare le cose.
• Difficoltà legislative: la necessità di acquisire competenze legislative per poter operare in sicurezza e tranquillità garantendoci costantemente una tutela ad ogni passo compiuto a livello commerciale durante la trattativa e nel post-vendita.
• Pianificazione: mettere a punto una strategia coerente che ci tuteli dai vari rischi (rischio credito sopra tutti) che si possono incontrare sulla strada dell’esportazione non è un lavoro senza difficoltà e che richiede competenze specifiche.

Se invece, per controbilanciare i rischi dovessimo ragionare sui vantaggi, sicuramente la risposta sarebbe molto più semplice: vendere all’estero riserva grosse opportunità in termini di prestigio aziendale, di allargamento del parco clienti, di esperienze commerciali e soprattutto di maggiori introiti grazie alla crescita del fatturato.

I passaggi per gestire il rischio di credito estero

Per essere in grado di gestire il rischio connesso alle vendite a dilazione occorre intraprendere un percorso puntuale, che consenta all’azienda di ottenere una giusta tranquillità nelle varie fasi: conoscenza del possibile cliente, valutazione dell’affidabilità, predisposizione di una strategia di copertura da rischi di credito, eventuale piano di rientro o recupero dei crediti, soprattutto in un periodo come questo di stravolgimenti sociopolitici ed economici in cui si intravede, nel breve periodo il rischio della stagflazione.

In tutti questi passaggi, sia per un’azienda che si trova a compiere i primi approcci sui mercati internazionali sia per un’azienda che già esperta, ma che non può e non deve abbassare la guardia rispetto ai rischi che possono compromettere il lavoro svolto, è bene affidarsi a chi gestisce il rischio di credito in maniera professionale, perché dotato dell’esperienza necessaria e perché in possesso di un bagaglio informativo culturale e una rete di contatti che permettono di ottenere, elaborare e trasformare dati in informazioni.

Progettare e strutturare un piano per la gestione del rischio di credito sui clienti è necessario per evitare di esporre i flussi di cassa a difficoltà importanti e negative, capaci di incidere pesantemente sulle attività aziendali.

La decisione di assicurare il credito si configura come una scelta lungimirante, nella prospettiva di riuscire a ottenere i pagamenti anche quando il cliente abbia concrete difficoltà a saldare il dovuto nell’immediato o sia del tutto insolvente.

TradeLiner: una soluzione globale per affrontare i mercati

Data la complessità e la difformità dei mercati domestici ed esteri occorre predisporre strumenti a copertura dei rischi di credito che siano il più possibile duttili e adattabili al contesto. Uno strumento come TradeLiner di Coface, nata come un’efficace soluzione integrata di assicurazione dei crediti per proteggere le aziende dai mancati pagamenti diventa la base di un programma molto più complesso, facilmente integrabile, plasmabile sulle esigenze e sulle tipicità di ogni singola azienda.

Con TradeLiner è possibile coprire svariati rischi provocati da differenti cause, di seguito ne indichiamo, a titolo esemplificativo, alcuni:

• copertura ordini vincolanti: per estendere la copertura a ordini da eseguire successivamente ad una riduzione o cancellazione di copertura dell’acquirente;
• copertura del rischio di fabbricazione: per coprire i costi di produzione quando l’acquirente diventa insolvente prima della consegna;
• copertura crediti contestati: per anticipare l’indennizzo e avere assistenza nella gestione dei crediti contestati.

Per Coface le digressioni sul tema non si fermano qui poiché il contesto mondiale è variegato e il segreto per fare del business insieme ai nostri clienti è la capacità di adattarsi al cambiamento dei mercati e dell’economia.